結果につながる販売話術

少し前に開店し、以来、何度かお菓子を買いに行っている和菓子屋さん
でのできごと。

開店当初から、ポイントカードを作らないかと勧誘されていた。
あちこちの店でポイントカードを作ると、それだけで財布が一杯になる。
それがイヤで、何度か勧められたものの、断り続けていた。
とはいうものの、何度か通っている内に、毎回、勧められ、ついに
昨日、作ってしまう羽目に…。

今まで散々断ってきたのに、今回、作る気になったのは、店員さんの
話術によるところが大きい。

まず、「お得なポイントカード、作られませんか?」と訊かれ、私が
答える前に、「お買い物ごとにポイントがつくんですよ。それで、
○○ポイント貯まると、500円券を差し上げることになっています。
最初に、入会金500円が必要なんですけど、入会された時に500
円分の金券を差し上げますので、結局は入会金はただということ
なんですよ」と続けられた。

今まで何度か来ているし、きっとこれからも行くだろうし、昨日は時間的に
余裕もあったので、つい、勧められるままに作ってしまったポイントカード。
冒頭にも書いたように、実は、同じ店で、それまで何度か別の店員さんからも
勧められていたのだが、その店員さんの話術は、昨日の方とは、明らかに
異なるものだった。その時の会話は以下の通り。

店員さん: 「ポイントカードお持ちですか?」
私:    「いいえ」
店員さん: 「お作りになりませんか?」
私:    「……」
店員さん: 「入会金が必要なんですが…..」
私:    「?!」(心の声: ポイントカード作るのに入会金が必要だって?!)
店員さん: 「入会金は500円なんです」
私:    「結構です」

前職時代には、営業社員対象のトレーニングも担当したことがある。当時、
実施していた研修で、『説得的販売(結果に結びつく販売)』というものが
あった。

つまり、アイデアでもなんでも、人に何かを売り込もうとする時には、
それを買うことによって、その人が、どのような利点を得られるのかを、
まず最初に、明確に、相手に伝えることが大切だということを教えていた。

昨日の和菓子屋さんでの体験が、この研修のことを思い出した。
まさに、昨日の店員さんの話術は、『結果に結びつく販売話術』のひとつと
言えるのではないだろうか。500円の金券を得た私は、次回、そのお店で、
多分、いや、きっと、500円以上の買い物をすることになることと確信している。


カテゴリー: 日記 パーマリンク